东南亚第一游戏陪玩App成长记

Lita 创始人&CEO 张一豪告诉笔者， 一些月薪不足 4000 元人民币的印尼用户，每月可能会拿出大约 230 元用来在 Lita 上寻找游戏伙伴。

6 月的最后一个周五，笔者拜访了游戏社交平台 Lita 创始人兼 CEO 张一豪，并与其一起聊了聊 Lita 的过去、未来和现在。

在这个过程中，发现张一豪和 Lita 对于东南亚市场以及游戏社交赛道的观察和理解，可能会对大家了解这个市场更有帮助，于是便把当天的采访，记录、整理了出来。

五年磨一剑，Lita 落地印尼

Lita 并不是张一豪的第一次社交创业。

毕业于加州大学伯克利分校的张一豪，先后在 OpenTable、LinkedIn 等美国大厂担任高级工程师。2018 年带着 Mash Up BP（商业计划书）回国并一举拿下了真格基金的数百万元天使轮融资。

根据 Mash Up 产品描述，Mash Up 是一个帮助年轻人在音乐节、LiveHouse、展览等线下潮流活动寻找同伴的线上组局平台。尽管由于当时线下活动供给尚不充分等多种原因，Mash Up 目前已停止运营，但在某种程度上，张一豪的组局社交事业似乎延续了下来。

不过组局的内容由音乐节变为游戏、场景由线下变为线上、频率也由低发展到高 。

而 Lita 切中海外游戏社交赛道，或许也和张一豪后来又先后在 LiveMe 和 FunPlus 任职有关，尤其是后者，凭借《阿瓦隆之王》、《火枪纪元》、《State of Survival》等产品在 2017-2021 年连续 5 年取得出海收入排行榜冠军，一款受用户喜欢的游戏产品，营收能力毋庸置疑。

听说，和亲眼见证可能又有所不同。LiveMe 和 FunPlus 的经历，让张一豪亲眼见证了移动互联网时代，在海外，尤其是东南亚市场的快速发展和流量红利。

对于社交和游戏的思考、对过去创业经验的总结以及对海外市场的观察，让张一豪这次选择押宝“游戏社交”。

而张一豪认为， 不像是 Lita 选择了东南亚，更像是印尼选择了 Lita 。

Lita 是以一款帮助游戏玩家寻找优质游戏玩伴的游戏陪玩平台，用户也可以在 Lita 进行语音社交。

在产品正式上线开始之前，张一豪和团队在多个区域进行了将近半年市场研究和项目测试，结果显示，印尼或许不是最赚钱的区域，但却是当下阶段最有可能形成网络效应的市场。

为什么是印尼

“全球游戏玩家数量超过 23 亿，而印尼 2.68 亿的总人口中游戏玩家数量超过了 1 亿个，游戏渗透率很高。 「Mobile Legends」在印尼的渗透率，甚至超过「王者荣耀」在中国的渗透率。 在我们 2020 年视频访谈的 20 位年轻用户中， 差不多每位受访对象每天会花费 8-10 个小时玩「Mobile Legends」。

而且不少出海的社交产品都在印尼取得了不错的成绩，游戏社交完美贴合了用户需求，有不少印尼用户会在 Facebook Mobile Legends，一个大约有 60 万人的群组里发布自己寻找指定等级玩家的帖子，这也大致说明印尼用户是有陪玩匹配的需求可能。

另外，印尼的获客成本相较于成熟市场低上不少，这对于早期项目而言，是重要利好因素。

再加上，印尼虽然人均工资不算高，服务员和司机等服务行业收入大多在 2000 元人民币左右，4000元人民币就可以算还不错的收入，但他们相对愿意为自己感兴趣的事情付费，没有什么储蓄概念，多数人是月光族。”

说实话，笔者有被张一豪提供的数据惊讶到。

80% 的用户在 Lita 平台上寻找「Mobile Legends」的陪玩师，PUBG Mobile 和 Free Fire 也是 Lita 用户喜欢下单的游戏类别。Lita 用户平均每个月会下单 29 次左右，让专业陪玩师帮助自己提升游戏体验或者游戏段位，平均每位用户每月会花费 30-40 美元，按现在的汇率来到相当于 200-270 元人民币 ，并不太赚钱的用户，似乎对游戏陪玩的消费甘之如饴。

这种局面，也和不少印尼用户“人菜瘾大”有关。

根据张一豪描述，许是因为东南亚游戏玩家众多的原因，玩家很容易会匹配到一些“不太美好”的队友，技术差便也就罢了，甚至会在游戏不顺利的时候讲不文明用语，这就导致那些本来想专心享受游戏的玩家，可能花费整整一天时间不仅没有升段，还糟心。

因而 Lita 要做的不仅是帮助用户提升段位，更是提升用户的整体游戏体验。

那找到技术好、性格好、具备服务意识的陪玩师，似乎成为 Lita 最重要的任务。

既要又要，不是所有陪玩师都是 Lita 陪玩师

通过和张一豪的交流，笔者感觉 Lita 的陪玩师增长和运营模式似乎有点“世界上没有天生的好人，只有被约束的文明者”的意味，不过更近一步的是，陪玩师既要人好，还要技术强。

Lita 的陪玩师招募冷启动工作是在 Discord 上完成的，通过宣传、私聊、介绍、合作等方式，Lita 在 Discord 中积累了最初的 200 个陪玩师，并通过 Discord 社群完成陪玩师和用户的匹配测试，达成了 5% 的付费转化率。

虽然陪玩师冷启动计划初步成功，但仅仅如此还不够，Lita 接下来又进行了一系列增长尝试。张一豪的增长计划基本是分三步走。

“第一步打好地基。我们基本上每落地一个新的市场， 都会通过 1v1 语音面试的方式先招募 300 个左右的初批陪玩师 ，并通过 1v1 的模式对通过初筛的陪玩师进行 sop 传达，符合标准的陪玩师才有可能被拉入 Discord 社群，而在后续的服务过程中也会对陪玩师的能力以及服务进行持续观察和追踪。

Lita 也在不同的市场设有国家经理， 国家经理下设两条线，一条线负责增长，而另一条线就是用户和陪玩师的管理运营。目前在印尼市场之外，Lita 也正逐渐向越南、泰国和马来西亚等其他东南亚市场扩张，并且在中国台湾、韩国等高净值用户市场的渗透情况也还不错，一方面是因为 Lita 的先发优势，更重要的是成熟的陪玩师 sop 模式，让其在落地不同市场时快速实现陪玩师规模化。

让每一位来到 Lita 的用户都获得好的体验，是 Lita 成长壮大的前提，只有用户对陪玩师满意才可能会推荐 Lita，才有招募更多陪玩师的必要。

第二步搭好框架 。在印尼、在东南亚想成为陪玩师的用户数量十分庞大， Lita 基本上每周会收到 5-10 万个男性用户申请成为陪玩师，而女性用户的申请数量也十分可观 ，因而陪玩师的获取不是难题，其实最难的是如何将陪玩师进行规范化运营、以及如何让 Lita 上的陪玩师赚到钱。

为此 Lita 在过去已有基础上进行优化， 推出了陪玩师评价系统，会根据陪玩师的订单数量、回复效率、技能水平、陪玩胜负率以及用户评价对每一位陪玩师进行评分 ，评分高的陪玩师会获得更好的平台推荐位，从而获得更高的接单率，让优秀的陪玩师更容易赚到钱。

单单有收获，是留住陪玩师的最好方法。 目前陪玩师平均每月可以有 300 美元的收入，已经达到了普通蓝领的月工资水平，头部陪玩师甚至可能产生上千美元的收入，目前 Lita 的陪玩师数量也超过了 2 万个。

第三做好装修。目前网红营销是 Lita 用户和陪玩师增长的主要方法， 在过去一年 Lita 吃到了 TikTok 在东南亚的红利，单个视频成本几百美元的视频甚至可能上万次下载，平均每个月差不多有 1 亿次的播放量”，张一豪表示。

笔者以 Litaapp 为关键词在 TikTok 上进行搜索发现， 有不少 Lita 和 TikTok 游戏领域网红合作的视频播放量都超过了 100 万 ，视频主要宣传玩家可以通过 Lita 找到专业陪玩师，而且视频还会用陪玩师好听的声音或者游戏过程中产生的有趣对话增加 Lita 对用户的吸引力。

Lita 与游戏女主播 @aichangemoy- 的合作视频播放量甚至突破了 600 万次，主播的个人介绍中更是直接挂着 Lita 的下载链接。

张一豪认为， 利用好网红营销建立、加深品牌形象，是用户和陪玩师双边规模化的重要一步。

除了 TikTok 网红营销，Lita 还与印尼、甚至东南亚的不少头部游戏网红以及电竞战队建立了合作，部分已经在 Lita 注册了账号并开始陪玩服务，近期 Lita 推出了 KOL 专区，在专区内除了常规的陪玩服务，也会经常组织活动，提升 KOL 参与度与趣味性。

除了以上，Lita 似乎有意对游戏进行更深度地参与。

“一方面我们建立了自己的电竞战队 ，目前我们的战队成员和教练正在印尼巴厘岛的一个别墅里面进行紧张地训练，战队也会参加东南亚的电竞赛事。”

张一豪接着说，“ 另一方面我们也在搭建自己的 MCN 机构 ，把一些我们认为有潜力的、有才艺的陪玩师进一步放到我们的 MCN 机构里，目前 MCN 旗下游戏 KOL 的粉丝量也达到了 100 万+，这也有利于进一步增强 Lita 在东南亚游戏行业的影响力和渗透率。”

Be Open & Move Fast，Web3 机会下的两手准备

当被问及市场竞争情况时，张一豪也只是爽朗一笑。

“开始得早、流程梳理更完善、服务更好，更快速形成双边网络效应，可能都是陪玩赛道的主要竞争力。

我们进入东南亚陪玩市场是最早的，而我们成熟的 SOP 也帮助我们快速建立了陪玩师成长体系，这样来 Lita 的每一个用户都可以享受到符合预期甚至超出预期的服务，我们的盘子就会越来越大。

其实过去 2 年，在东南亚试水陪玩平台的厂商也不算少，其中一些甚至在东南亚社交赛道也有了一定积累，但最终都折戟而归，归根结底是因为用户没能获得好的陪玩体验。

不论是我们，还是东南亚市场其实都持有非常开放的态度，但确实不同公司有不同的业务逻辑，这也意味着大家的优势有所不同， 目前 Lita 同事国内和海外的占比基本达到 1:1 ，足够了解海外用户是我们的优势之一吧”。

席间，我们难免从游戏聊到元宇宙、Web 3、Gamefi 这些尚在早期阶段的概念，当笔者问及，为什么在元宇宙大火的时候仍然在坚持游戏社交呢？

张一豪表示，“Lita 在战略上大概分为 3 步。

第一是成为东南亚最大的游戏陪玩平台 ，这个目标在 2021 年已经实现；

第二，我们想成为 APEC 内最大的游戏社交平台 ，目前除了东南亚也尝试在中国台湾和韩国上线 Lita并且还推出了语音社交平台 Aiko 来扩大流量池， 并且会在不久的将来把 Lita 和 Aiko 两款产品进行打通，Aiko 负责流量获客，Lita 负责商业变现 ，第二个目标预计在 2022 年实现；

第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行业机会 。

这些概念虽然还都很远、很早期，但如果真的如愿景中一样，去中心化、人人享有创作所有权和收益，会是一件很美好的事儿，也可以看到很多头部基金和厂商都在朝此方向发力， 基于此在未来 3-5年可能会诞生很多很棒的 3A 级仿真游戏，而 Lita 致力于成为把玩家从 Web2 带入 Web3 的游戏社交生态，这本身就是一件很酷的事情。

不可否认，现在有不少厂商在做短期内快节奏地贩卖 NFT 的事情，第一波入场的游戏厂商也大多是劣质厂商，但从长期来看，随着大中型游戏厂商进入赛道，可玩性依旧是最主要的特质，其次才是收益，只不过需要一个过程。

另外，在这个发展过程中也探索到了符合我们生态的‘元宇宙道路’——成立游戏工会。

目前已经有类似 YGG 等工会，会通过募资的形式去大量购买游戏重的 NFT，再把道具租给没有钱购买道具但有时间玩游戏的玩家，这些玩家可以通过租赁的模式获取道具，并用自己的时间和精力在游戏中换取金钱，玩家和工会按一定比例分成。

虽然模式简单，但是因为生态的发展工会数量以及衍生模式正在逐渐丰富，甚至可以说这些工会因为手持用户/流量端而对链游有一定话语权，可以最快速地接触到最新最好的游戏。从游戏投资出发、到游戏玩家的运营，再到游戏的流量分担，游戏公户都会起到重要作用”，张一豪表示。

这也就意味着一旦东南亚 GameFi 发展成熟、游戏工会布局成功，不论元宇宙和 Web3 能否准时到来，Lita 相较于其他游戏社交平台将有无可比拟的先发优势 。

张一豪认为，“元宇宙”离不开“游戏”和游戏玩家的参与，或者说，元宇宙概念在无限模糊游戏和社交的边界，帮助用户构建数字世界的原生的社交关系，Lita 帮助建立的就是这样的社交关系。

我们也期待，看到 Lita 在东南亚以及全球市场，大有所为。